Новости

Энциклопедия интернет-бизнеса. Глава 47.

Вы не слышали о квиз-маркетинге и о том, какую пользу он способен принести вашему бизнесу? Вы многое теряете! Ниже статья от Алексея Молчанова, основателя компании Envybox. Для тех, кто хочет продавать больше. Для тех, кого начинает лихорадочно потрясывать при слове конверсия. Для тех, чей отдел продаж может и должен продавать больше.

"Для того, чтобы снимать сливки со квиз-маркетинга, необходимо понять, о чем вообще идет речь и разобраться в понятиях. Введение  расскажет о том, что к чему. Вторая часть – "мясо". Информация о том, как "вкусно" подать квизы применимо конкретно к вашему бизнесу.
 
 
Введение
 
Базовые для бизнеса понятия. Во-первых, ваше дело должно приносить деньги. Во-вторых, если вы не растете, значит, вы падаете. Третьего не дано, прибыль должна увеличиваться постоянно.
 
Дело должно приносить деньги
 
Для требовательного читателя поясню одну важную, на мой взгляд, вещь. Моя компания ведет свои дела на основе принципа обмена с превышением. В первую очередь, мы стараемся помочь другим больше, чем себе. Дать больше внимания, больше качественных услуг, большие скидки и т.д. Список можно продолжать бесконечно. Однако если этот самый бизнес не отдает нам в ответ, то физически он не существует. Материальная прибыль – топливо, на котором ваш бизнес едет. Без нее вы не сможете не только совершать обмен с превышением, но и вообще любой обмен будет вам не под силу.
 
Прибыль должна увеличиваться постоянно
 
Все знают выражение из книги Карла Сьюэлла "Клиенты на всю жизнь": "Если вы не становитесь лучше, вы становитесь хуже". Абсолютно все вокруг тебя либо развивается, либо деградирует. Нет выражения, которое бы более точно описало бизнес-процессы. Если ваш бизнес не растет, не улучшает сервис, качество услуг, да хоть корпоративную культуру – вы падаете. Рано или поздно вы упадете и уже не сможете встать.
 
Константы "дело должно приносить деньги" и "прибыль должна увеличиваться постоянно" важно помнить. Все ваши действия в бизнесе должны быть синхронизированы с этими основными понятиями и оценены с точки зрения эффективности: приносит ли вам это конкретное действие деньги или нет. Надеюсь, что в этом вы со мной согласны.
 
Далее элементарная математика. Вы – владелец сайта. Возьмем абстрактную цифру, скажем 1000. Одна тысяча пользователей каждый день заходит на ваш сайт. Один процент из всех зашедших совершает целевое действие, допустим, обращается к вам. Затем ваш менеджер обрабатывает этот 1%, то есть 10 обращений, и получает, скажем, 1 клиента. Допустим, что ваш чек равен 5000 рублей. В таком случае ваша прибыль 5000 рублей.
 
Теперь мы неизбежно наталкиваемся на понятие конверсии. Что это такое? Самым простым языком можно сказать, что конверсия – показатель нашей эффективности. Например, мы можем посчитать эффективность сайта и менеджера по продажам. Формула конверсии – это простое отношение исходящих параметров ко входящим, измеряемое в процентах. В нашем случае конверсия сайта будет выглядеть как отношение поданных обращений ко всем посетителям сайта, то есть 10/1000 * 100% = 1%. Конверсия нашего сайта равна 1%, все достаточно просто. Показатель конверсии у менеджера по продажам в таком случае будет равен 1/10 * 100% = 10%.
 
Улучшая показатель конверсии сайта всего на 1%, мы получаем не одну сделку, а две. Получить не две сделки, а четыре мы можем, улучшив конверсию менеджера еще на 10%. Теперь мы получаем уже не 5000 рублей, а 20 000. Приятно, не правда ли? 
Так как связаны эти базовые понятия и квиз-маркетинг? Дело в том, что именно квизы могут одновременно поднять как конверсию сайта, так и менеджера. Как строится и функционирует этот процесс?
 
Часть вторая
 
Вторая часть статьи – "мясо". Основные принципы квиз-маркетинга, его применение для вашего бизнеса.
 
Принципы:
1. Люди любят тесты.
2. Психология "незавершенного гештальта".
 
Люди любят тесты
 
Все мы знакомы с тестами. Мы проходили их в журналах и газетах в детстве, мы проходим их сейчас в интернете, мы проходим психологические тесты даже при приеме на работу, и абсолютно всегда нам интересно узнать ответ. Кто из нас не проходил тесты в стиле: "Узнай, какой ты бизнесмен", "Кем ты был в прошлой жизни?", "Твоя совместимость с Анжелиной Джоли по знаку зодиака" и даже коронное "Какая ты собака?". Любовь ко всевозможным тестам у нас в крови, фактически это устойчивая модель поведения, и ей сложно сопротивляться.
 
Психология "незавершенного гештальта"
 
"Незавершенный гештальт" – это прерванный цикл, потребностно или эмоционально не доведенная до логического завершения ситуация. Это незавершенные ситуации, к которым всегда будет тянуть. Мы прикованы к местам, людям, жизненным ситуациям, которые хочется завершить. Проще говоря, если вас отвлекли от чего-либо, вам не комфортно, вам хочется закончить дело.
 
Мы определились с базой квиз-маркетинга, принципами "люди любят тесты" и "незавершенный гештальт". Перейдем к механике квизов на практике.
 
Механика квиз-маркетинга выглядит следующим образом: Захват внимания посетителя сайта – Приглашение пройти тест или опрос – Просьба оставить контакты для получения результатов.
 
Рассмотрим каждый элемент этого механизма отдельно. Я расскажу о работе каждого элемента на примере нашего продукта "Квизы", вы можете настроить его и на своем сайте.
 
Захват внимания посетителя сайта
 
Самый простой способ – яркая кнопка, она может быть встроена в сайт или "плавать" по краю экрана, может быть просто зафиксирована в определенной части экрана.
 
Кнопка, встроенная в сайт
Кнопка, встроенная в сайт
"Плавающая кнопка"
Плавающая кнопка
Квизы можно "прикрутить" к вашей кнопке на сайте. Если возможности и желания "заморачиваться" у вас нет, то вы всегда можете настроить нашу "плавающую кнопку". Вы сами решаете, как она будет выглядеть, в какой части страницы будет находиться.
 
4 правила кнопки, привлекающей внимание:
  • яркость;
  • контрастность;
  • заметность;
  • наличие текста призыва к действию.
 
Для того чтобы протестировать, привлекает ли ваша кнопка внимание, встаньте сбоку экрана компьютера под таким углом, чтобы сам сайт практически не было видно. Если вы все настроили правильно, то кнопка захвата внимания будет самым ярким элементом на экране.
 
Второй этап после захвата внимания – текст.
 
Окно с первым этапом квиза
Окно с первым этапом квиза
Что находится в окне квиза и для чего?
 
Предложение
Предложение
Предложение должно понятно формулировать какую выгоду от опроса вы дадите пользователям. В нашем примере мы предлагаем получить стоимость дома из бруса.
 
Текст вопроса
 Текст вопроса
В этом поле указывается вопрос, на который отвечает пользователь. Вопрос должен быть сформулирован максимально четко и понятно. Например, наше предложение – из заранее заготовленных вариантов выбрать желаемую площадь дома.
 
Варианты ответов
 Текст вопроса
У нас предусмотрены разные возможности для ответов. Вы можете выбрать один вариант ответа или несколько, можете указать свой вариант ответа либо все варианты ответа могут быть "своими". Для наглядности есть возможность сопровождать варианты изображениями.
 Текст вопроса
Индикатор прогресса прохождения квиза
Индикатор прогресса прохождения квиза
В данном поле показано, сколько вопросов мы уже преодолели и сколько нам осталось. Индикатор помогает снять напряжение посетителя в случае, если вопросов много, но мы не рекомендуем задавать большое количество вопросов, идеально – около четырех-пяти.

Скидка
Скидка
Скидка – всегда отличный конверсионный инструмент. Есть возможность завязать размер скидки на таймере, то есть чем быстрее вы проходите квиз, тем большую скидку получаете. По желанию вы можете отключить скидку в нашем продукте.
 
Эксперт
Эксперт
Наличие персонифицированного эксперта не может не увеличивать доверие у пользователя, что, конечно, влияет на конверсию. Естественно, вы можете и отключить отображение эксперта, но моя рекомендация за него. Даже лучше, если это будет действующий работник вашей компании.
 
Подсказка
Подсказка
Здесь вы можете подсказать клиенту какие-либо сведения, которые могут выбрать вариант ответа. Как только пользователь ответил на все вопросы теста, он автоматически переводится в форму контактных данных. Это ключевой момент всего механизма, именно здесь мы либо получаем новую заявку, либо нет. 
Подсказка
В этот момент стоит применить принцип ПС: попроси-сделает. Если вы попросите человека заполнить контактные данные, возможность того, что он их оставит, возрастает. Основной промах новичков – выражения "Расчет", "Заявка" и т.д. Призыв к действию – вот что вам нужно.
Призыв к действию
Понятно, как именно квизы повышают конверсию сайта, разберемся как они влияют на количество продаж.
 
Этапы продажи:
1. Установление контакта.
2. Выявление потребностей.
3. Презентация продукта.
4. Работа с возражениями.
5. Закрытие сделки.
 
Уверен, что после рассмотрения этапов продажи вы и сами заметили, что квизы выполняют большую часть работы менеджера по выявлению потребностей. Если мы знаем, чего хочет наш потребитель, то рассказать о продукте намного легче, используя реальные потребности клиента. На четвертом этапе работы с возражениями вы можете применить те данные, которые собрали в ходе квиза.
 
"Квизы" — это свежая разработка Envybox. Если вы уже вместе с нами, то в разделе меню "Сайты" найдите кнопку "Добавить виджет", а на следующей странице найдите модуль "Квизы", дальше просто следуйте инструкциям. Попробуйте квиз-маркетинг в вашем бизнесе!"
 
Напоминаем, что установка Envybox на сайт, созданный на платформе Nethouse, займет не более 5 минут. Инструкция.

Поделиться новостью

Последние новости

Стартовала Академия Nethouse. Подключайтесь!

Уже состоялись первые 5 вебинаров от Академии Nethouse. Это уникальный бесплатный курс по интернет-маркетингу и запуску бизнеса в интернете. Всего 20 вебинаров от ведущих IT-компаний Рунета за 7 недель...

Интервью с пользователем: Александр Медведев

Продолжаем серию интервью с нашими пользователями. Кто они, как пришли в бизнес и как его развивают. Сегодня у нас в гостях Александр Медведев, владелец сайта myrealfood.ru на платформе Nethouse...

Размещайте на своем сайте рекламу и зарабатывайте

Продолжаем добавлять новые полезные виджеты в редактор 2.0. Сегодня представляем вам блоки Рекламной сети Яндекса и Google Adsense, с помощью которых вы сможете получать дополнительный доход со своего сайта...

Проблемы со СДЭК и новые сервисы доставки

С конца сентября у компании СДЭК наблюдаются технические проблемы, из-за которых модуль доставки (выбор способа и срока доставки, города и т.д.) периодически бывает недоступен. Представители нашего партнера обещают стабилизировать работу сервиса в ближайшее время....

Обучающий курс от Nethouse, Яндекса, Mail.Ru Group, ВКонтакте

В 2016 году мы открыли Академию Nethouse (ссылка) и провели первый бесплатный курс по интернет-маркетингу и запуску бизнеса в интернете. Вебинары и их записи были востребованы вами, давайте повторим! В этом году мы сделаем еще более крутой и полезный курс. Планируется провести 20 обучающих вебинаров за 7 недель. Первый состоится 9 октября...

Домены .ONLINE, .STORE, .TECH и .FUN — всего за 140 рублей!

Хорошие новости от нашего сервиса Nethouse.Домены. Мы продлили акцию, в рамках которой стоимость регистрации доменов в зонах .ONLINE, .STORE и .TECH до 30.09.2019 составляет всего 140 рублей в год. И на этих же выгодных условиях мы добавили .FUN!

На всех мониторах страны.
На визитке каждого.