Все новости 13 сентября 2025 Все теги

Что такое конверсия: виды конверсии и как её рассчитать

Тысячи посещений сайта интернет-магазина, сотни кликов по рекламе и звонков, а заявок и продаж нет. С такой проблемой сталкиваются не только начинающие, но и успешные предприниматели. Причина кроется в конверсии — это значение демонстрирует, какое количество пришедший людей совершили целевое действие, например, оставили заявку или оформили заказ.

Рассказываем простыми словами, что такое конверсия в продажах и маркетинге, рассматриваем формулы и примеры расчета, а также даем рекомендации по повышению показателя.

Что такое конверсия в продажах

Конверсия (метрика CR) — процентное соотношение пользователей, совершивших целевое действие, к общему числу посетителей, которые взаимодействовали с брендом, сайтом или рекламой. Действие может быть любым:

оформление заказа;
скачивание чек-листа;
заявка на оказание услуги;
регистрация;
подписка;
заполнение формы обратной связи, иное.

Конверсия показывает, насколько эффективно маркетинговые и продажные усилия превращают интерес в реальный результат. Чем выше значение, тем лучше работает воронка. Например, у вас 1000 посетителей сайта и 50 заявок: (50 / 1000) × 100% = 5% CR.

Почему бизнес должен рассчитывать конверсию

Понимание принципа работы маркетинга

Если бизнес инвестирует в рекламу, но не рассчитывает конверсию, то высок риск слива бюджета. Что дает знание значения:

сравнение эффективности рекламных каналов;
оценка распределения рекламного бюджета.

Оптимизация рекламных расходов

Представим две площадки:

площадка А: привела 1000 кликов по 50 рублей, CR 10% → 100 клиентов;
площадка B: привела 1000 кликов по 30 рублей, CR 2% → 20 клиентов.

Хотя клики на площадке B дешевле, стоимость одного клиента там в 5 раз выше. Без анализа конверсии можно потратить половину рекламного бюджета впустую.

Прогнозирование прибыли

Конверсия — ключевой показатель в юнит-экономике. Рассмотрим на примере, зная, что:

средний чек — 5000 рублей;
CR — 3%;
трафик — 10000 человек.

Теперь проводим расчет: 10000 х 3% х 5000 = 1,5 миллиона рублей. Такой подход помогает маркетологам ставить реалистичные цели и понимать, сколько трафика нужно, чтобы выйти на желаемую прибыль.

Поиск узких мест в продажах

Низкая конверсия позволяет выявлять проблемы в воронке продаж. Бизнес знает, на каком этапе клиенты отказываются от сделки:

неудобная форма заказа на сайте (непонятная, много полей, не передаются данные);
реклама охватывает холодную или нецелевую аудиторию;
менеджеры плохо отрабатывают заявки, нужно усовершенствовать скрипт продаж;
нерелевантное уникальное торговое предложение.

Анализ CR по каждому этапу воронки указывает на то, что нужно исправить: сайт, оффер, рекламу или отдел продаж.

Масштабирование бизнеса

Если компания считает свою конверсию, то может прогнозировать:

сколько нужно бюджета для удвоения продаж;
во сколько раз можно увеличить оборот;
какие маркетинговые каналы лучше масштабировать.

Без этого бизнес развивается наугад, что всегда связано с рисками, как репутационными, так и финансовыми.

Какие виды конверсии существуют

Классификация осуществляется с учетом уровня воронки, на котором клиенты выполняют целевые действия:

реклама. CR демонстрирует соотношение кликов и показов объявления;
сайт. Можно увидеть, какое количество посетителей достигли цели, например, заполнили заявку или сделали покупку;
лиды. Конверсия сопоставляет количество обращений и людей, которые купили продукт или услугу.

Линия проводится по всей воронке продаж: показы объявлений → клики → посещения → лиды → заявки → фактические покупки. Можно анализировать маленькие шаги, которые клиенты совершают попутно: просмотр карточки товара, скачивание прайс-листа или клики по кнопкам.

Как рассчитать конверсию самостоятельно

Расчет выполняется по следующей схеме:

определяется показатель, который нужно измерить: заявки, покупки, звонки, подписчики или что-то другое;
собираются данные о количестве пользователей, которые увидели рекламу или выполнили целевое действие. Это удобно делать через Яндекс Метрику или аналитические сервисы в рекламных кабинетах;
данные подставляются в формулу, после чего исследуется результат.

Если конверсия высокая, то оффер отличный, трафик — качественный, а менеджеры полностью справляются со своей задачей. В случае низкого значения нужно искать причину, из-за которой аудитория не доходит до конца воронки продаж.

Формула расчета конверсии в продажах и маркетинге

Все виды CR рассчитываются по единой формуле, различаются лишь параметры, которые требуется проанализировать. Формула расчета следующая:

Так, если мы хотим посчитать конверсию заявок, которые привели к реальной покупке, используем следующие данные:

CR = Количество подтвержденных заказов / Количество оставленных заявок х 100%

Например, компания запустила рекламу онлайн-школы английского языка. За неделю через форму на сайте оставили 200 заявок, а оплатили курс только 60 человек. Коэффициент конверсии будет составлять:

60 / 200 × 100 = 30%

После этого маркетологи рассчитывают не только общую конверсию сайта, но и по всем действиям в воронке продаж. Стоит помнить, что общий коэффициент CR на первых этапах воронки всегда высокий, он постепенно уменьшается до момента заявки/покупки. Это стандартная ситуация: количество кликнувших по рекламе всегда больше, чем количество реально что-то купивших.

Пример расчета конверсии для интернет-магазина

Для примера возьмем интернет-магазин детской одежды, будем проводить расчет по всем этапам воронки.

Конверсия из показов рекламы в клики (CTR):

Магазин запустил рекламу новой коллекции детской одежды в Яндекс Директ и ВКонтакте. За неделю рекламу увидели 20000 человек, а кликнули на объявление и перешли на сайт 3000 человек. Получаем:

3000 / 20000 × 100 = 15%

15% людей, увидевших рекламу, перешли на сайт.

CR из кликов в заявки:

Из 3000 посетителей сайта 450 человек добавили товар в корзину и оформили заявки:

450 / 3000 × 100 = 15%

15% посетителей проявили интерес и оставили заявки.

CR из заявок в продажи:

Из 450 заявок 180 человек оплатили заказ:

180 / 450 × 100 = 40%

40% заявок превратились в реальных покупателей.

Общая конверсия из кликов в продажи:

Из 3000 посетителей сайта покупку совершили 180 человек:

180 / 3 000 × 100 = 6%

Общий коэффициент сайта составляет 6%.

Конверсия из показов рекламы в продажи:

Если брать широкую воронку — 20000 человек увидели рекламу, а 180 купили:

180 / 20 000 × 100 = 0,9%

Всего 0,9% всех, кто увидел рекламу, сделали покупку.

Что в результате:

20 000 показов рекламы → 3 000 кликов (15%).
3 000 посетителей сайта → 450 заявок (15%).
450 заявок → 180 покупок (40%).
Общая конверсия сайта = 6%.
CR рекламы в продажи = 0,9%.

Какая конверсия считается хорошей

Хорошая и плохая конверсия – очень условное понятие, не существует универсальных значений. Показатель очень варьируется в зависимости от ниши бизнеса, анализируемого этапа воронки и даже сезона года. На него дополнительно влияют конкуренция, каналы продвижения, популярность продукции или бренда.

Если взять условные 15%, а потом применить их к агентству по организации мероприятий и продуктовому интернет-магазину, то для одной компании значение будет хорошим, для другой — плохим. Маркетологи указывают усредненные цифры, но без привязки к нишам:

сайты интернет-магазинов в условиях высокой конкуренции — 1-3%;
лендинги услуг — 5-10%;
email-рассылки — 2-5%;
реклама в социальных сетях — 0,5-2%.

Оптимально проводить сравнение с данными за прошлые периоды, например, за август 2024 и аналогичный месяц 2025 года. Предположим, что продаем инфопродукты. Запустили лендинг №1, в следующем году — лендинг №2:

лендинг №1. Страницу посетили 400 человек, из них на курс записались 80 пользователей. CR: 80 / 400 × 100 = 20%;
лендинг №2. Страницу посетили 1000 человек, но записались только 100 пользователей. CR: 100 / 1000 × 100 = 10%.

Лендинг №2 привел больше пользователей в абсолютных цифрах (100 против 80), но его эффективность с точки зрения конверсии почти в 2 раза ниже. Лендинг №1 оказался более результативным: бизнес получил больше заявок по отношению к привлеченным пользователям, но потратил меньше на рекламу.

Почему конверсия невысокая

Причину низкой конверсии необходимо искать комплексно: она может скрываться на любом этапе воронки. Первый — трафик, на сайт попадает мало людей:

неэффективный источник трафика. Сайт продвигается через каналы, где нет целевой аудитории или же нужных пользователей немного;
слабый креатив, заголовок. Если реклама изначально оформлена неправильно или слабо с маркетинговой точки зрения, то она не вызывает интерес у потенциальных клиентов;
неподходящая целевая аудитория. Она определена неправильно или же есть проблемы с настройкой рекламы. Например, дорогой товар демонстрируется клиентам с низким уровнем дохода или же услуга показывается пользователям, которым она не нужна.

Дальше – посещения: пользователи совершили клик, перешли на сайт и сразу покинули его без взаимодействия. В чем может быть причина:

долгая загрузка страниц. Посетители уходят, не дождавшись отображения контента;
плохая структура или перегруженность. Пользователь теряется и не понимает, что делать;
непривлекательный или непонятный дизайн. Например, важные кнопки плохо заметны.

Если на предыдущих этапах все хорошо, то можно двигаться к целевому действию. Пользователи заходят на сайт, исследуют его, но не заполняют форму:

форма слишком длинная, поэтому люди не хотят тратить время;
есть технические проблемы: кнопки не нажимаются или их сложно найти, не работают поля;
непонятные условия, которые не вызывают доверия;
допущены ошибки при настройке отправки данных из форм.

Дополнительно — нет или плохо проработанная мобильная версия сайта, а ведь более 60% заходят с телефонов. На следующих этапах нужно анализировать:

корзину, выбор продукта. Пользователи добавляют товары в корзину, но не закрывают сделку из-за сложного процесса оформления (много шагов, неудобная навигация), неожиданных дополнительных расходов (не применяются скидки или промокоды, есть скрытые платежи), отсутствия разных вариантов оплаты, непонятных условий доставки. Еще одним фактором является недоверие: нет отзывов, не прописаны гарантии возврата, отсутствует наложенный платеж;
отдел продаж. Клиент интересуется, связывается с отделом продаж, но не покупает. Здесь явная недоработка менеджеров, которая может быть связана с длительным откликом (более 30 минут), низким качеством коммуникации, сложной процедурой покупки. Важны и инструменты мотивации, например, скидки для сомневающихся клиентов или ограниченность предложения для принятия быстрых решений.

Для покупки продуктов нужно пройти четырехэтапную регистрацию: конверсия будет низкой

Помимо воронки продаж, рекомендуется рассчитывать конверсию после оформления заказа. Основными причинами отсутствия повторных обращений являются изначально низкое качество товаров или услуг, отказ от консультативного сопровождения и коммуникаций (рассылки, обзвоны, иное).

Как повысить конверсию сайта интернет-магазина

Привлечение качественного трафика. Важно составить портрет целевой аудитории и провести сегментацию, чтобы запускать рекламу на действительно заинтересованных клиентов. Рекомендуется использовать инструменты SEO-оптимизации для получения органического трафика, а также оформлять понятные заголовки и ссылки, чтобы увеличить клики.

Улучшение технической части сайта. Обязательно повышение скорости загрузки страниц: время должно составлять не более 2-3 секунд, иначе посетители будут уходить. Приоритетны четкая структура и удобная навигация, видимые главные и второстепенные кнопки, а также адаптивный дизайн. Планируя создание сайта, нужно выбрать надежную техническую базу, которая обеспечит соответствие всем параметрам. Запустить интернет-магазин, сайт услуг или другой проект легко на конструкторе Nethouse. Платформа предлагает коллекцию шаблонов и блоков с адаптивностью по умолчанию, бесплатные хостинг и SSL-сертификат, инструменты для SEO-продвижения — есть все необходимое для самостоятельной сборки и успешного старта.

Карточки товара. Оказывают влияние на конверсию в продажу, приоритетны качественные фото и видео, детальные описания с характеристиками, ссылки на сертификаты. Требуется настройка обновления данных о наличии, ценах, стоимости и сроках доставки, чтобы у пользователей не возникали дополнительные вопросы.

Упрощенный процесс отправки заявок и покупки. План-максимум для формы — 2 поля под имя и номер телефона. Если пользователю нужно указывать фамилию, отвечать на вопросы — он утратит интерес и не доведет дело до конца. Аналогичные правила действуют для корзины: минимальное количество шагов при оформлении заказа, демонстрация всей суммы сразу (без скрытых платежей), автоматический расчет сразу после добавления новых позиций, удобное редактирование. Чем проще и прозрачнее процесс, тем выше конверсия.

Отдел продаж, поддержка. Время отклика на заявки не должно превышать 20-30 минут. Если ночью или в выходные компания не работает, то на сайт нужно интегрировать чат-бота, который содержит ответы на популярные вопросы и помогает в оформлении заказов. Следует инвестировать в обучение менеджеров, разработку и обновление скриптов, а также пакета предложений для клиентов, которые сомневаются или требуют стимула для покупки.

Постподдержка. Бизнес должен работать с покупателями, которые уже имеют опыт сотрудничества: удержание старых клиентов обходится примерно в 5 раз дешевле, чем привлечение новых. Здесь эффективны ремаркетинг, email-рассылки и push-уведомления, регулярные обзвоны. Персонализированные предложения, акции для повторных заказов, инструкции по использованию — все это демонстрирует лояльность и помогает напомнить о себе.

Аналитика, тестирование. Необходимо проводить А/В-тесты страниц, карточек, кнопок и других компонентов сайтов. Даже небольшие изменения (цвет, текст, форма) могут значительно повысить конверсию. Анализ воронки и пути пользователей удобно проводить в Яндекс Метрике.

В заключение

При расчете конверсии за основу можно брать любые действия: продажи, заявки, отправленные формы, клики по кнопкам — для всех используется единая формула. Универсальных значений не существует, поэтому компании ориентируются на собственные данные за аналогичные периоды прошлых лет.

Основными причинами низкой конверсии являются неправильные рекламные каналы, неудобный сайт, сложная логика взаимодействия или оформления заказа, неэффективные менеджеры. Для повышения значения необходимо анализировать все действия по воронке продаж, чтобы выявить и устранить проблемы, из-за которых клиенты уходят.

Поделиться новостью

Новые статьи

Все Статьи

08/06
2026

Сайт услуг: зачем нужен и как сделать

Сайт услуг — это веб-страница для специалиста или компании. Здесь новые клиенты узнают, чем вы занимаетесь, сколько это стоит и как с вами связаться. В этой статье разберем, как самому сделать сайт услуг, который будет приводить новых клиентов.

04/06
2026

Как принимать оплату от клиентов на сайте

Если вы создали интернет-магазин или другой сайт для онлайн-торговли, важно правильно настроить прием оплаты. Обычно у предпринимателей возникает много вопросов: на что влияет юридический статус, как отправлять чеки, когда обязательна онлайн-касса? Разберем все по порядку.

03/06
2026

На всех мониторах страны.
На визитке каждого.

Создать сайт бесплатно

Что такое конверсия: виды конверсии и как её рассчитать

Что такое конверсия в продажах