Создайте свой сайт
на Nethouse за полчаса
В простом и удобном конструкторе сайтов, интернет-магазинов и лендингов
создать сайт бесплатно
Как и что продавать на Озон: пошаговая инструкция по выходу на Ozon в 2025 году
Как устроен маркетплейс Озон
- селлер (продавец). Создает интернет-магазин внутри платформы, разрешено размещать как товары разных производителей (при наличии документов), так и собственного производства. Задача селлеров — развитие магазина, укрепление репутации и стимулирование продаж в условиях высокой конкуренции. Например, они могут повышать скорость доставки, использовать внешние и внутренние рекламные инструменты. Продавец выбирает удобную схему логистики, он вправе совмещать Озон с другими каналами сбыта;
- клиенты. Заходят на платформу в поисках самых выгодных цен, сравнивают предложения и оформляют заказы. Могут добавить в корзину товары разных селлеров, но оплатить их одним платежом. После получения посылки — проверяют качество, если все в порядке, то сделка считается закрытой: продавец получает деньги, покупатель — оставляет отзыв (необязательно);
- маркетплейс. Отвечает за аудиторию, предоставляет инфраструктуру для e-commerce и фулфилмент. Озон выступает гарантом качества и арбитром в случае споров, платно и бесплатно продвигает магазины, проводит акции, предлагает продавцам внедрять скидки, купоны, рассрочку и другие методы как для привлечения, так и для удержания клиентов. С каждой успешной сделки маркетплейс взимает комиссию, из которой формируется его заработок. Размер комиссии зависит от товарной категории и схемы логистики, составляет от 4-5 до 26% (без учета дополнительных услуг).

Кто может продавать на Озон и какие документы нужны
Индивидуальные предприниматели и юрлица
- индивидуальные предприниматели. Необходимы идентификационный номер налогоплательщика (ИНН) и свидетельство ОГРНИП (присваивается каждому ИП во время прохождения госрегистрации). Большинство данных (актуально и для юрлиц) прикрепляются автоматически после указания ИНН;
-
юридические лица. Требуется ОГРН (регистрационный номер организации в налоговой службе) или выписка из реестра юрлиц (ЕГРЮЛ), ИНН, учредительный документ (устав).
- общая (ОСНО или ОСН);
- упрощенная (УСН);
-
автоматизированная упрощенная (АУСН).

Как продавать на Озон самозанятым
- нельзя перепродавать продукцию чужого производства, сертифицированные, подакцизные и маркированные товары, полезные ископаемые, антиквариат, винтаж, предметы коллекционирования. В группу входит продукция, которая доступна к сбыту после проверки качества (витамины, биологические активные добавки, продукты питания для детей до трех лет и другое);
- разрешено реализовать продукцию ручной работы. И здесь есть нюансы, например, если самозанятый купил футболки с готовым принтом, то продавать их он не сможет. Если приобрел стаканы и расписал вручную — это handmade (доработанный) без ограничений;
- лимит по годовому доходу — 2,4 млн рублей;
-
возможно ведение деятельности по любой схеме Озон (FBO, FBS или realFBS).
Что продавать на Озон
Разрешенные товары
- обувь, одежду, аксессуары;
- товары для детей и подростков, беременных;
- косметику, парфюмерию;
- продукцию для животных, дачи и огорода, автомобилей;
- электронику, бытовую технику;
- средства гигиены, бытовую химию;
- товары для ремонта и строительства, декора, интерьера;
-
столовые приборы и посуду, текстиль.
Запрещенные товары
- адаптеры ремней безопасности;
- бескаркасные детские кресла;
- алкогольная продукция;
- взрывчатые вещества и средства взрывания;
- боеприпасы и вооружение;
- денежные (за исключением предметов коллекционирования) и дорожные знаки;
- редкоземельные, драгоценные металлы;
- ценные бумаги;
- драгоценные камни не в составе ювелирных изделий;
- живые насекомые и животные;
- бонги, кальяны, никотиносодержащая продукция;
- пиротехника IV, V классов опасности и многое другое.

- магниты (неодимовые, поисковые);
- муляжи и макеты мин, гранат, снарядов;
- незаправленные и USB-зажигалки;
- некоторые опасные грузы (взрывчатые, легковоспламеняющиеся);
-
продукты питания, исключение — бакалея, напитки и кондитерские изделия с рекомендованным температурным режимом хранения 17-24 ℃.
- аквариумы, автомобильные капоты;
- ванные, душевые кабины;
- зеркала с одной стороной больше 50 см;
-
изделия из натурального меха, требующие маркировки в системе "Честный ЗНАК", прочее.
Товары для Ozon Fresh
- готовая еда, в том числе и для здорового питания;
- овощи и фрукты;
- птица, мясо, рыба;
- колбасные изделия, яйца;
- бакалея, хлебобулочная и молочная продукция;
- снеки, орехи, напитки;
- товары для мам и детей;
- аптека, цветы и многое другое.

Какие схемы сотрудничества есть на Озон
FBO
- сортировка, хранение товаров;
- обработка, сборка и доставка заказов;
-
работа с возвратами, отменами и невыкупами.

- Крупному бизнесу. FBO выбирают компании с большим объемом продаж и широким ассортиментом, которым сложно или невыгодно содержать собственные склады и логистику.
- Селлерам с ограниченными ресурсами. Предприниматели, у которых нет возможности или желания заниматься хранением, упаковкой и отправкой товаров самостоятельно, тоже предпочитают полный фулфилмент.
- Ориентированным на быстрое масштабирование. FBO позволяет быстро наращивать объемы продаж, в том числе и региональные, без инвестиций в складскую инфраструктуру и персонал.
-
Для товаров с высокой оборачиваемостью. Позиции занимают мало места и недолго хранятся, что удешевляет логистику.
- Высокая скорость доставки. Доставка осуществляется на следующий день после оформления заказа — это привлекает клиентов и делает бизнес конкурентоспособным. Многие покупатели хотят получить свою посылку как можно быстрее, они намеренно ищут в каталоге продукцию, которую получат через 1-2 дня.
- Комиссия. Ставки комиссии по FBO ниже, чем по другим схемам, разница составляет в среднем 1-5% (зависит от товарной категории).
- Улучшенные позиции в ранжировании. Скорость доставки — основной фактор, влияющий на позиции карточек в поиске. Товары с доставкой на следующий день всегда ранжируются лучше: маркетплейс уверен, что они есть в наличии и задержек не будет.
- География продаж. Размещение товаров выполняется в регионах, в которых есть спрос.
-
Наличие бонусов. Работая по FBO, селлер получает литробонусы и бесплатное размещение на складах. Маркетплейс регулярно проводит акции, делающие логистику более доступной для продавцов.
- Расходы. Логистика не слишком дорогая, но многие операционные процессы тарифицируются отдельно. Учитывая комиссию с продажи, расходы на логистику могут составлять более 40% от стоимости товара.
- Поставки. Маркетплейс выдвигает требования, связанные с отгрузкой. Если они не соблюдены, то партия не будет принята, а селлер потеряет время и деньги.
- Сложный возврат. Вернуть продукцию со склада маркетплейса — не только дорого, но и очень сложно.
FBS
- закупить товары и хранить их на своем складе;
- поддерживать наличие в виртуальном складе Озон;
- отслеживать, комплектовать поступающие заказы;
-
своевременно передавать их на доставку, выполняющуюся силами маркетплейса.

- Собственный склад и логистика. FBS выбирают компании, которые имеют налаженные процессы хранения и упаковки, а также возможность оперативно отгружать заказы.
- Крупногабаритные и специфические товары. Крупногабарит часто невыгодно хранить на складах Озон, а для многих позиций установлены ограничения по размеру и массе. FBS не рекомендована для продукции с особыми условиями хранения, а также хрупких и дорогостоящих позиций.
- Совмещение нескольких каналов продаж. Частичное делегирование логистики позволяет самостоятельно контролировать запасы, распределять продажи по разным каналам и держать руку на пульсе событий. Если продавец торгует на маркетплейсе, в интернет-магазине и социальных сетях, то удобно использовать FBS. Можно комбинировать FBO и FBS, чтобы расширять ассортимент и обеспечивать для некоторых позиций высокую скорость доставки
- Низкая оборачиваемость. Товары, которые продаются нечасто, долго залеживаются на складе, за что продавцу приходится платить.
-
Тестирование спроса. Можно не отгружать крупную партию на склад платформы, а продавать продукцию по мере поступления заказов — это необходимо для тестирования спроса при вводе в ассортимент новых позиций.
- Полный контроль. Основной фактор, из-за которого селлеры выбирают FBS. Продавец сам контролирует хранение, упаковку и подготовку к отгрузке. Это помогает поддерживать высокое качество сервиса, дополнять заказы маленькими подарками, совмещать каналы сбыта.
- Экономия. Нет необходимости платить Ozon за хранение и обработку заказов, что выгодно для крупногабаритной продукции и товаров с низкой оборачиваемостью. Логистика обходится дешевле, если сравнивать с полным фулфилментом, особенно когда селлер соблюдает рекомендованные сроки отгрузки.
- ЭДО. Для FBS электронный документооборот не требуется.
-
Без масштабных отгрузок. Не нужно формировать большие партии для передачи на склад Ozon, можно отправлять заказы по мере их поступления. Предприниматель не замораживает деньги в товаре.
- Сроки, заказы. Если по FBS продаются товары с высокой оборачиваемостью, то придется быстро передавать на доставку буквально каждую заколку для волос.
- Операционные процессы. Селлер контролирует все самостоятельно, от аренды склада до регулярной отгрузки собранных заказов. Работа усложняется, приходится нанимать сотрудников.Скорость доставки и ранжирование. Товары по FBS всегда доставляются дольше, чем по FBO, что снижает конкурентоспособность магазина на Ozon. Этот фактор негативно влияет на ранжирование: карточки с долгой доставкой отображаются в каталоге ниже, чем с быстрой.
- Санкции. Если селлер не соблюдает рекомендованное время отгрузки, например, передает заказ на доставку не завтра, а через несколько дней, — начисляется дополнительная комиссия.
realFBS
- realFBS Express. На сборку заказа продавцу выделяются 30 минут. Модель подходит для товаров, которые клиенты хотят получить очень быстро, — это продукты питания, подарки, цветы и аналогичные позиции;
- realFBS Comfort. Собрать заказ нужно в течение 8 часов, модель универсальная;
-
realFBS Standard. От получения заказа до отгрузки — 30 дней. Модель ориентирована на предпринимателей или организации, которые занимаются производством продукции.
- принимает заказы по realFBS Standard для производства спальных гарнитуров под индивидуальные требования;
- реализует по realFBS Comfort имеющиеся в наличии товары.
- realFBS выбирают предприниматели, которые:
- имеют собственные склады и налаженную логистику;
- продают продукты питания и другие позиции с ограниченным сроком, а также особыми требованиями к хранению;
-
оказывают дополнительные услуги, например, изготавливают уличные беседки и устанавливают их на объектах клиентов.
Расходы селлера на маркетплейсе Озон
Комиссия за продажу
Логистика
- хранение товаров на складе;
- обработка отправления (комплектация, упаковка, сортировка);
-
логистика до покупателя: перевозка со склада размещения в сортировочный центр в регионе клиента + последняя миля.

Premium-подписка
- начисление баллов за скидки, которыми можно оплачивать услуги маркетплейса;
- поднятие в поиске товаров, но с более выгодным индексом цен;
- бейдж для карточек и магазина;
- расширенная аналитика;
- попадание в фильтр Premium;
- приоритетная поддержка;
- нет блоков рекомендаций: пользователи не увидят предложения конкурентов в карточке селлера.
- Стоимость подписки — более 4000 рублей в месяц, в течение 30 дней ее можно тестировать бесплатно.

Дополнительные услуги
Штрафы
Как начать продавать на Озон в 2025 году
Регистрация селлера на Озон
- страна регистрации компании;
- тип организации или самозанятость;
- ИНН;
- сфера деятельности (продавец или представитель бренда);
- адрес электронной почты;
-
ФИО для самозанятых.

Предоставление информации о компании или самозанятости

Добавление карточек товаров
- вручную. Поставщик самостоятельно вводит информацию и загружает необходимый контент, время создания одной карточки составляет 5-10 минут. Если товаров немного, то способ удобен, если больше 30-50 позиций — лучше автоматизировать процесс;
- автовыгрузка. Товары выгружаются из файла, шаблон можно скачать в личном кабинете продавца. Также поддерживаются таблицы, плагины для 1С, API;
- копирование. Платформа разрешает копировать карточки конкурентов, но многие селлеры отключают такую возможность в своих магазинах.
Все карточки оцениваются по 100-балльной шкале в рамках контент-рейтинга. Чтобы получить высокий балл, рекомендуется использовать rich-контент, заполнять все необязательные характеристики, загружать не менее трех фото, видеоролики и видеообложки. Высокий контент-рейтинг не является гарантией улучшенного ранжирования карточки в каталоге.
Продажи и обработка заказов
- создать заявку на поставку в личном кабинете, указав количество грузовых мест и тип товаров, время, данные водителя и автомобиля, может потребоваться загрузка УПД-2;
- подготовить товары к отгрузке, упаковав их на паллеты или в короба;
- распечатать транспортную накладную, привезти партию в выбранный пункт;
- дальнейшей обработкой заказов будут заниматься представители платформы.

Отзывы и репутация
- отзывы. Клиенты оставляют их после успешных сделок, среднее арифметическое по всем отзывам выводится в карточке. Рекомендуется поддерживать оценку на уровне не менее 4,7, оптимально — 4,9. Новым продавцам сложно получить отзывы, поэтому платформа предлагает инструмент для укрепления репутации. Внедрена программа "Баллы за отзывы": селлеры выплачивают клиентам, которые поделились мнением о сделке, вознаграждение. Средняя стоимость отзыва составляет около 150 рублей, но все зависит от его содержания: отклики с фото обойдутся дешевле, чем с видео. В каталоге предусмотрен фильтр, позволяющий найти товары-участники программы, а на обложках карточек указывается количество баллов, которые будут начислены клиенту;

- вопросы. Пользователи задают их в товарных карточках, а селлер должен обеспечить быстрые ответы. Даже если товар отлично описан и дополнен 10 фото, вопросы будут поступать, реакция на них — демонстрация лояльности и вовлеченности.
Отзывы, как и скорость доставки, влияют на ранжирование. Так, пользователь может применить фильтр: карточки с отличными оценками отобразятся сверху, с низкими — опустятся в выдаче.
Как продвигать товары на Озон
- трафареты. Автореклама, система самостоятельно определяет, где и как лучше демонстрировать карточки. Запуск не требует профессиональной настройки, тарификация осуществляется за показы или клики;
- продвижение в поиске. Товары демонстрируются в выдаче выше по ключевым запросам, которые селлер выбирает самостоятельно;
- баннеры. Графическая реклама на главной, в категориях и на страницах товаров. Ориентирована на повышение узнаваемости, подходит для брендов;
- брендовая полка. Блок с товарами, который демонстрируется в поиске над остальными результатами. Позволяет объединить несколько продуктов;
- рекомендации. Товары в карточках конкурентов, например, в блоках "Рекомендуем также" и аналогичных;

- медийная реклама. Широкие возможности для продвижения как внутри Озон, так и за его пределами;
- акции и специальные предложения. Участие в акциях Озон и запуск собственных позволяет привлечь внимание аудитории за счет более низких цен. Такие товары включают в рассылки и подборки, их размещают на отдельных страницах и рекламируют другими способами;
-
покупка отзывов. Обеспечено укрепление репутации, рост доверия и привлечение пользователей, которые хотят получить бонус.
ТОП-5 советов для роста продаж на Ozon
- Региональные продажи. Для повышения охвата и релевантности следует расширять географию продаж. Рекомендуется отгружать товары на склады в разных регионах, что позволит не только привлечь клиентов, но и сократить расходы на логистику.
- Скорость доставки. Драйвер продаж на Озон, влияющий как на выбор аудитории, так и на ранжирование. Для лучшего показателя рекомендуется работать по модели FBO, если деятельность ведется по FBS, то нужно оптимизировать процесс упаковки и скорость передачи заказов на доставку. Чем быстрее товар доедет до клиента, тем выше шанс повторной покупки.
- Управление ценами. Пересмотр цен — регулярный процесс, селлеру стоит проводить расчет юнит-экономики не реже одного раза в месяц. Дополнительно учитываются ставки конкурентов. Такой подход позволяет быстро реагировать на изменения.
- Оптимизация карточек товаров. Важно заполнение обязательных и необязательных характеристик, использование SEO в описании, загрузка качественного контента, чтобы потребитель мог рассмотреть товар со всех сторон. Желательно внедрять в карточки rich-контент, трансформирующий страницу в лендинг.
- Работа с аналитикой. Используются внутренние и внешние сервисы для отслеживания остатков на складах, доходности, трафика, динамики продаж, а также поиска незанятых ниш. На основе полученных данных легче принимать стратегические решения.
В заключение
Последние новости
Все новости2025

Как продавать на Вайлдберриз: инструкция по выходу на Wildberries в 2025 году
Маркетплейс Вайлдберриз — номер один в России. Ежемесячно платформу посещают свыше 80 млн пользователей, а в 2024 году продавцы заработали на ней 2,9 трлн рублей. Подготовили большую инструкцию о том, как начать продавать на Вайлдберриз с нуля в 2025 году.
2025

Обновления корзины, улучшения блоков. Яндекс Тег Менеджер. Новый шаблон.
Последние обновления конструктора сайтов: изменения корзины, размытие фона в "Карусели", улучшения блока "Слайдер", доработка раздела "Мой профиль". Яндекс Тег Менеджер. Новые готовые шаблоны лендингов.
2025

Что такое плагин: для чего нужен, где скачать, как установить плагин
Разработчики представляют софт в базовых версиях, которые требуют улучшения. Используя браузер, пользователь расширяет его функциональность с помощью блокировщика рекламы, переводчика, сервиса для создания скриншотов — это плагины, являющиеся специальными расширениями.
2025

Что такое домен для сайта: для чего нужно доменное имя, каким оно должно быть, правила выбора и этапы регистрации домена
Домен — имя сайта, которое пользователи вводят в адресную строку браузера, чтобы попасть на определенный ресурс. Является идентификатором, подобно почтовому адресу дома или квартиры. Оказывает влияние на поисковое продвижение, должен быть удобочитаемым и хорошо запоминаемым. Рассказываем, что такое домен, и представляем инструкцию по выбору, регистрации и привязке имени к сайту.
2025

Что такое эквайринг: как работает, какие виды существуют, правила выбора и обзор 10 лучших сервисов эквайринга в 2025 году
Эквайринг используется для приема оплаты, но бесконтактными методами, например, картами или по QR-коду. Как и онлайн-кассы, является обязательным для большинства предпринимателей. Рассказываем, что такое эквайринг для ИП и юрлиц, как он работает, представляем инструкцию по подключению и обзор ТОП-10 лучших поставщиков услуги.
2025

Первые летние обновления конструктора сайтов
Последние обновления конструктора сайтов Nethouse: улучшения блока "Карусель", QR-код в карточке товара, шаблон для сайта туристической фирмы, новый редактор раздела и блока "Документы", дополнительный функционал топбара.
2025

Месяц SEO-продвижения в подарок до 25 июня
До 25 июня 2025 года включительно сервис Nethouse.Продвижение дарит вам 1 месяц продвижения сайта при оплате 3 месяцев единовременно. Акция распространяется на все тарифные планы.
2025

Лучшие идеи для открытия бизнеса с нуля: ТОП-30 прибыльных бизнес-идей с минимальными вложениями в 2025 году
При выборе идеи для бизнеса будущий предприниматель должен учитывать массу нюансов, от бюджета на собственное дело до целевой аудитории. Продажи, предоставление услуг, наземные точки — направлений сотни, однако многие позволяют выйти на рынок с минимальными вложениями и вовсе без них.