Как и что продавать на Озон: пошаговая инструкция по выходу на Ozon в 2025 году

Как устроен маркетплейс Озон

• селлер (продавец). Создает интернет-магазин внутри платформы, разрешено размещать как товары разных производителей (при наличии документов), так и собственного производства. Задача селлеров — развитие магазина, укрепление репутации и стимулирование продаж в условиях высокой конкуренции. Например, они могут повышать скорость доставки, использовать внешние и внутренние рекламные инструменты. Продавец выбирает удобную схему логистики, он вправе совмещать Озон с другими каналами сбыта;
• клиенты. Заходят на платформу в поисках самых выгодных цен, сравнивают предложения и оформляют заказы. Могут добавить в корзину товары разных селлеров, но оплатить их одним платежом. После получения посылки — проверяют качество, если все в порядке, то сделка считается закрытой: продавец получает деньги, покупатель — оставляет отзыв (необязательно);
• маркетплейс. Отвечает за аудиторию, предоставляет инфраструктуру для e-commerce и фулфилмент. Озон выступает гарантом качества и арбитром в случае споров, платно и бесплатно продвигает магазины, проводит акции, предлагает продавцам внедрять скидки, купоны, рассрочку и другие методы как для привлечения, так и для удержания клиентов. С каждой успешной сделки маркетплейс взимает комиссию, из которой формируется его заработок. Размер комиссии зависит от товарной категории и схемы логистики, составляет от 4-5 до 26% (без учета дополнительных услуг).

Из плюсов Ozon — полностью готовая инфраструктура для старта и огромная аудитория, из минусов — комиссии и тарифы, конкуренция, ограниченный брендинг, строгие условия и зависимость от платформы.

Кто может продавать на Озон и какие документы нужны

Индивидуальные предприниматели и юрлица

• индивидуальные предприниматели. Необходимы идентификационный номер налогоплательщика (ИНН) и свидетельство ОГРНИП (присваивается каждому ИП во время прохождения госрегистрации). Большинство данных (актуально и для юрлиц) прикрепляются автоматически после указания ИНН;
• юридические лица. Требуется ОГРН (регистрационный номер организации в налоговой службе) или выписка из реестра юрлиц (ЕГРЮЛ), ИНН, учредительный документ (устав).
   

• общая (ОСНО или ОСН);
• упрощенная (УСН);
• автоматизированная упрощенная (АУСН).
   

Как продавать на Озон самозанятым

• нельзя перепродавать продукцию чужого производства, сертифицированные, подакцизные и маркированные товары, полезные ископаемые, антиквариат, винтаж, предметы коллекционирования. В группу входит продукция, которая доступна к сбыту после проверки качества (витамины, биологические активные добавки, продукты питания для детей до трех лет и другое);
• разрешено реализовать продукцию ручной работы. И здесь есть нюансы, например, если самозанятый купил футболки с готовым принтом, то продавать их он не сможет. Если приобрел стаканы и расписал вручную — это handmade (доработанный) без ограничений;
• лимит по годовому доходу — 2,4 млн рублей;
• возможно ведение деятельности по любой схеме Озон (FBO, FBS или realFBS).
   

Что продавать на Озон

Разрешенные товары

• обувь, одежду, аксессуары;
• товары для детей и подростков, беременных;
• косметику, парфюмерию;
• продукцию для животных, дачи и огорода, автомобилей;
• электронику, бытовую технику;
• средства гигиены, бытовую химию;
• товары для ремонта и строительства, декора, интерьера;
• столовые приборы и посуду, текстиль.
   

Запрещенные товары

• адаптеры ремней безопасности;
• бескаркасные детские кресла;
• алкогольная продукция;
• взрывчатые вещества и средства взрывания;
• боеприпасы и вооружение;
• денежные (за исключением предметов коллекционирования) и дорожные знаки;
• редкоземельные, драгоценные металлы;
• ценные бумаги;
• драгоценные камни не в составе ювелирных изделий;
• живые насекомые и животные;
• бонги, кальяны, никотиносодержащая продукция;
• пиротехника IV, V классов опасности и многое другое.

• магниты (неодимовые, поисковые);
• муляжи и макеты мин, гранат, снарядов;
• незаправленные и USB-зажигалки;
• некоторые опасные грузы (взрывчатые, легковоспламеняющиеся);
• продукты питания, исключение — бакалея, напитки и кондитерские изделия с рекомендованным температурным режимом хранения 17-24 ℃.
   

• аквариумы, автомобильные капоты;
• ванные, душевые кабины;
• зеркала с одной стороной больше 50 см;
• изделия из натурального меха, требующие маркировки в системе "Честный ЗНАК", прочее.
   

Товары для Ozon Fresh

• готовая еда, в том числе и для здорового питания;
• овощи и фрукты;
• птица, мясо, рыба;
• колбасные изделия, яйца;
• бакалея, хлебобулочная и молочная продукция;
• снеки, орехи, напитки;
• товары для мам и детей;
• аптека, цветы и многое другое.

Основное требование — наличие фасовки, продавать на развес нельзя. Сервис Ozon Fresh охватывает продукцию, которая запрещена по остальным схемам сотрудничества, например, скоропортящуюся и требующую особого температурного режима хранения. Маркетплейс отвечает за сбыт, селлер — за быструю сборку заказа, который он должен передать курьеру в срок от 30 минут до нескольких дней. Поставщиком может стать любой российский предприниматель, для иностранных контрагентов Fresh недоступен. Работа ведется по модели realFBS.

Какие схемы сотрудничества есть на Озон

FBO

• сортировка, хранение товаров;
• обработка, сборка и доставка заказов;
• работа с возвратами, отменами и невыкупами.
   

• Крупному бизнесу. FBO выбирают компании с большим объемом продаж и широким ассортиментом, которым сложно или невыгодно содержать собственные склады и логистику.
• Селлерам с ограниченными ресурсами. Предприниматели, у которых нет возможности или желания заниматься хранением, упаковкой и отправкой товаров самостоятельно, тоже предпочитают полный фулфилмент.
• Ориентированным на быстрое масштабирование. FBO позволяет быстро наращивать объемы продаж, в том числе и региональные, без инвестиций в складскую инфраструктуру и персонал.
• Для товаров с высокой оборачиваемостью. Позиции занимают мало места и недолго хранятся, что удешевляет логистику.
   

• Высокая скорость доставки. Доставка осуществляется на следующий день после оформления заказа — это привлекает клиентов и делает бизнес конкурентоспособным. Многие покупатели хотят получить свою посылку как можно быстрее, они намеренно ищут в каталоге продукцию, которую получат через 1-2 дня.
• Комиссия. Ставки комиссии по FBO ниже, чем по другим схемам, разница составляет в среднем 1-5% (зависит от товарной категории).
• Улучшенные позиции в ранжировании. Скорость доставки — основной фактор, влияющий на позиции карточек в поиске. Товары с доставкой на следующий день всегда ранжируются лучше: маркетплейс уверен, что они есть в наличии и задержек не будет.
• География продаж. Размещение товаров выполняется в регионах, в которых есть спрос.
• Наличие бонусов. Работая по FBO, селлер получает литробонусы и бесплатное размещение на складах. Маркетплейс регулярно проводит акции, делающие логистику более доступной для продавцов.
   

• Расходы. Логистика не слишком дорогая, но многие операционные процессы тарифицируются отдельно. Учитывая комиссию с продажи, расходы на логистику могут составлять более 40% от стоимости товара.
• Поставки. Маркетплейс выдвигает требования, связанные с отгрузкой. Если они не соблюдены, то партия не будет принята, а селлер потеряет время и деньги.
• Сложный возврат. Вернуть продукцию со склада маркетплейса — не только дорого, но и очень сложно.

FBS

• закупить товары и хранить их на своем складе;
• поддерживать наличие в виртуальном складе Озон;
• отслеживать, комплектовать поступающие заказы;
• своевременно передавать их на доставку, выполняющуюся силами маркетплейса.
   

• Собственный склад и логистика. FBS выбирают компании, которые имеют налаженные процессы хранения и упаковки, а также возможность оперативно отгружать заказы.
• Крупногабаритные и специфические товары. Крупногабарит часто невыгодно хранить на складах Озон, а для многих позиций установлены ограничения по размеру и массе. FBS не рекомендована для продукции с особыми условиями хранения, а также хрупких и дорогостоящих позиций.
• Совмещение нескольких каналов продаж. Частичное делегирование логистики позволяет самостоятельно контролировать запасы, распределять продажи по разным каналам и держать руку на пульсе событий. Если продавец торгует на маркетплейсе, в интернет-магазине и социальных сетях, то удобно использовать FBS. Можно комбинировать FBO и FBS, чтобы расширять ассортимент и обеспечивать для некоторых позиций высокую скорость доставки
• Низкая оборачиваемость. Товары, которые продаются нечасто, долго залеживаются на складе, за что продавцу приходится платить.
• Тестирование спроса. Можно не отгружать крупную партию на склад платформы, а продавать продукцию по мере поступления заказов — это необходимо для тестирования спроса при вводе в ассортимент новых позиций.
   

• Полный контроль. Основной фактор, из-за которого селлеры выбирают FBS. Продавец сам контролирует хранение, упаковку и подготовку к отгрузке. Это помогает поддерживать высокое качество сервиса, дополнять заказы маленькими подарками, совмещать каналы сбыта.
• Экономия. Нет необходимости платить Ozon за хранение и обработку заказов, что выгодно для крупногабаритной продукции и товаров с низкой оборачиваемостью. Логистика обходится дешевле, если сравнивать с полным фулфилментом, особенно когда селлер соблюдает рекомендованные сроки отгрузки.
• ЭДО. Для FBS электронный документооборот не требуется.
• Без масштабных отгрузок. Не нужно формировать большие партии для передачи на склад Ozon, можно отправлять заказы по мере их поступления. Предприниматель не замораживает деньги в товаре.
   

• Сроки, заказы. Если по FBS продаются товары с высокой оборачиваемостью, то придется быстро передавать на доставку буквально каждую заколку для волос.
• Операционные процессы. Селлер контролирует все самостоятельно, от аренды склада до регулярной отгрузки собранных заказов. Работа усложняется, приходится нанимать сотрудников.Скорость доставки и ранжирование. Товары по FBS всегда доставляются дольше, чем по FBO, что снижает конкурентоспособность магазина на Ozon. Этот фактор негативно влияет на ранжирование: карточки с долгой доставкой отображаются в каталоге ниже, чем с быстрой.
• Санкции. Если селлер не соблюдает рекомендованное время отгрузки, например, передает заказ на доставку не завтра, а через несколько дней, — начисляется дополнительная комиссия.

realFBS

• realFBS Express. На сборку заказа продавцу выделяются 30 минут. Модель подходит для товаров, которые клиенты хотят получить очень быстро, — это продукты питания, подарки, цветы и аналогичные позиции;
• realFBS Comfort. Собрать заказ нужно в течение 8 часов, модель универсальная;
• realFBS Standard. От получения заказа до отгрузки — 30 дней. Модель ориентирована на предпринимателей или организации, которые занимаются производством продукции.
   

• принимает заказы по realFBS Standard для производства спальных гарнитуров под индивидуальные требования;
• реализует по realFBS Comfort имеющиеся в наличии товары.
• realFBS выбирают предприниматели, которые:
• имеют собственные склады и налаженную логистику;
• продают продукты питания и другие позиции с ограниченным сроком, а также особыми требованиями к хранению;
• оказывают дополнительные услуги, например, изготавливают уличные беседки и устанавливают их на объектах клиентов.
   

Расходы селлера на маркетплейсе Озон

Комиссия за продажу

Логистика

• хранение товаров на складе;
• обработка отправления (комплектация, упаковка, сортировка);
• логистика до покупателя: перевозка со склада размещения в сортировочный центр в регионе клиента + последняя миля.
   

Дополнительно — обратная логистика с обработкой неудачных заказов (невыкупы, возвраты).

Premium-подписка

• начисление баллов за скидки, которыми можно оплачивать услуги маркетплейса;
• поднятие в поиске товаров, но с более выгодным индексом цен;
• бейдж для карточек и магазина;
• расширенная аналитика;
• попадание в фильтр Premium;
• приоритетная поддержка;
• нет блоков рекомендаций: пользователи не увидят предложения конкурентов в карточке селлера.
• Стоимость подписки — более 4000 рублей в месяц, в течение 30 дней ее можно тестировать бесплатно.

Дополнительные услуги

Штрафы

Как начать продавать на Озон в 2025 году

Регистрация селлера на Озон

• страна регистрации компании;
• тип организации или самозанятость;
• ИНН;
• сфера деятельности (продавец или представитель бренда);
• адрес электронной почты;
• ФИО для самозанятых.
   

Предоставление информации о компании или самозанятости

Добавление карточек товаров

• вручную. Поставщик самостоятельно вводит информацию и загружает необходимый контент, время создания одной карточки составляет 5-10 минут. Если товаров немного, то способ удобен, если больше 30-50 позиций — лучше автоматизировать процесс;
• автовыгрузка. Товары выгружаются из файла, шаблон можно скачать в личном кабинете продавца. Также поддерживаются таблицы, плагины для 1С, API;
• копирование. Платформа разрешает копировать карточки конкурентов, но многие селлеры отключают такую возможность в своих магазинах.

Продажи и обработка заказов

• создать заявку на поставку в личном кабинете, указав количество грузовых мест и тип товаров, время, данные водителя и автомобиля, может потребоваться загрузка УПД-2;
• подготовить товары к отгрузке, упаковав их на паллеты или в короба;
• распечатать транспортную накладную, привезти партию в выбранный пункт;
• дальнейшей обработкой заказов будут заниматься представители платформы.

Для FBS в личный кабинет добавляется склад, настраивается метод доставки. Селлер указывает, какие товары есть на этом складе и в каком количестве. Поступающие заказы необходимо собирать и передавать в доставку (курьер Озон и пункты приема).

Отзывы и репутация

• отзывы. Клиенты оставляют их после успешных сделок, среднее арифметическое по всем отзывам выводится в карточке. Рекомендуется поддерживать оценку на уровне не менее 4,7, оптимально — 4,9. Новым продавцам сложно получить отзывы, поэтому платформа предлагает инструмент для укрепления репутации. Внедрена программа "Баллы за отзывы": селлеры выплачивают клиентам, которые поделились мнением о сделке, вознаграждение. Средняя стоимость отзыва составляет около 150 рублей, но все зависит от его содержания: отклики с фото обойдутся дешевле, чем с видео. В каталоге предусмотрен фильтр, позволяющий найти товары-участники программы, а на обложках карточек указывается количество баллов, которые будут начислены клиенту;

• вопросы. Пользователи задают их в товарных карточках, а селлер должен обеспечить быстрые ответы. Даже если товар отлично описан и дополнен 10 фото, вопросы будут поступать, реакция на них — демонстрация лояльности и вовлеченности.

Как продвигать товары на Озон

• трафареты. Автореклама, система самостоятельно определяет, где и как лучше демонстрировать карточки. Запуск не требует профессиональной настройки, тарификация осуществляется за показы или клики;
• продвижение в поиске. Товары демонстрируются в выдаче выше по ключевым запросам, которые селлер выбирает самостоятельно;
• баннеры. Графическая реклама на главной, в категориях и на страницах товаров. Ориентирована на повышение узнаваемости, подходит для брендов;
• брендовая полка. Блок с товарами, который демонстрируется в поиске над остальными результатами. Позволяет объединить несколько продуктов;
• рекомендации. Товары в карточках конкурентов, например, в блоках "Рекомендуем также" и аналогичных;

• медийная реклама. Широкие возможности для продвижения как внутри Озон, так и за его пределами;
• акции и специальные предложения. Участие в акциях Озон и запуск собственных позволяет привлечь внимание аудитории за счет более низких цен. Такие товары включают в рассылки и подборки, их размещают на отдельных страницах и рекламируют другими способами;
• покупка отзывов. Обеспечено укрепление репутации, рост доверия и привлечение пользователей, которые хотят получить бонус.
   

ТОП-5 советов для роста продаж на Ozon

• Региональные продажи. Для повышения охвата и релевантности следует расширять географию продаж. Рекомендуется отгружать товары на склады в разных регионах, что позволит не только привлечь клиентов, но и сократить расходы на логистику.
• Скорость доставки. Драйвер продаж на Озон, влияющий как на выбор аудитории, так и на ранжирование. Для лучшего показателя рекомендуется работать по модели FBO, если деятельность ведется по FBS, то нужно оптимизировать процесс упаковки и скорость передачи заказов на доставку. Чем быстрее товар доедет до клиента, тем выше шанс повторной покупки.
• Управление ценами. Пересмотр цен — регулярный процесс, селлеру стоит проводить расчет юнит-экономики не реже одного раза в месяц. Дополнительно учитываются ставки конкурентов. Такой подход позволяет быстро реагировать на изменения.
• Оптимизация карточек товаров. Важно заполнение обязательных и необязательных характеристик, использование SEO в описании, загрузка качественного контента, чтобы потребитель мог рассмотреть товар со всех сторон. Желательно внедрять в карточки rich-контент, трансформирующий страницу в лендинг.
• Работа с аналитикой. Используются внутренние и внешние сервисы для отслеживания остатков на складах, доходности, трафика, динамики продаж, а также поиска незанятых ниш. На основе полученных данных легче принимать стратегические решения.

В заключение