История компании ФлориАрт: как Nethouse помог нам создать франшизу

Наши пользователи активно развиваются вместе с нами. Отличным примером этого является компания ФлориАрт, которая за последние 8 месяцев выросла из небольшого интернет-магазина ustyuzhanina.ru в сеть из двух розничных и пяти интернет-магазинов в разных городах России. Мы не могли пройти мимо и не взять интервью у Натальи Устюжаниной, которая развивает франшизу вместе с мужем Сергеем.

Наталья, здравствуйте. Итак, у вас был интернет-магазин ustyuzhanina.ru. Сейчас при переходе на него мы попадаем на clb.floriart.ru. Смена домена связана с открытием новой торговой марки и открытием франшизы? Как вы пришли к открытию франшизы?

 

Название магазина по моей фамилии было выбрано давно, когда я создала сайт на Нетхаусе для продажи своих изделий ручной работы. Рукодельницы из моего города часто задавали вопросы, где я покупаю материалы. Когда я рассказывала о московских или зарубежных интернет-магазинах, у меня спрашивали, не могу ли я продать свой материал. Это натолкнуло меня на мысль создания своего интернет-магазина, который позволит рукодельницам из Челябинска приобретать и получать товары в этот же день или на следующий. В рукоделии человек очень быстро загорается и так же быстро угасает, поэтому очень важно получить материал оперативно. Мы с мужем перестроили интернет-магазин под продажу материалов для искусственной флористики и наполнили его соответствующими товарами. Я принимала и обрабатывала заказы, собирала их, а мой муж развозил. Также он занимался продвижением, рекламой, закупками и финансами.

Потребность у клиентов получать материалы в тот же или на следующий день натолкнула нас на мысль продажи копии своего бизнеса в другие регионы. Они не являлись бы для нас конкурентами, так как отправок посылками по России очень мало, в основном отправляли только по области. Мы предложили для покупки копию нашего сайта, копию системы учета и копию наших рекламных кампаний. Также мы предложили всю информацию о поставщиках и в целом любую информацию о нашем бизнесе. Первыми покупателями стала семейная пара из Екатеринбурга — Екатерина и Павел Сальниковы.

Работать под разными названиями было неудобно. Наши покупатели тяжело запоминали названия доменов, названия фамилий. Найти нас можно было только через поиск. Поэтому было принято решение изменить название. Мы запустили конкурс на лучшее название. Было предложено более 180 вариантов. Мы выбрали название "ФлориАрт", так как оно происходило от слов "floristic" и "artifical", то есть искусственная флористика. Это было очень близко нам и, на удивление, оказался свободен домен. Мы переименовали свои магазины и подали заявку на регистрацию товарного знака в Роспатент.

 

На каких условиях вы предлагаете франшизу?

 

Наши условия несколько раз менялись. Сначала мы предлагали только продажу копии бизнеса, затем мы сократили сумму покупки и добавили ежемесячное роялти. Но роялти оказалось "удавкой на шее" нашего партнера, и мы от нее отказались. Сейчас мы пришли к гибридной схеме: франшиза стоит 235 000 рублей. Наш партнер получает готовый интернет-магазин на платформе Nethouse, готовую систему учета продаж, закупок и финансов, готовые рекламные кампании, и что очень важно — товарный запас на 100 тысяч рублей, который подобран нами на основе нашей статистики продаж. То есть мы предлагаем только ходовой товар. Большинство поставщиков рады продать новичкам неликвид. Мы этого не делаем, так как у нас у самих этого неликвида нет. Если и есть позиции с долгим периодом реализации, то только для того, чтобы удовлетворить нестандартные запросы. Мы запускаем систему учета и рекламные кампании на своих аккаунтах и помогаем с их ведением, несем некоторые расходы. Ежемесячное роялти в размере 3 000 рублей в месяц покрывает эти затраты. Если наш партнер будет арендовать программное обеспечение самостоятельно, он затратит те же или даже большие средства.

Мы запускаем одну франшизу на один город. Также мы смотрим, подходят ли люди нам, могут ли они отличить выручку от прибыли, имеют ли возможность развозить заказы и организовать пункт самовывоза, хранить товар, пусть и дома в шкафу или на балконе. Мы по своей инициативе уже отказывали людям в партнерстве, потому что хотим запускать успешные проекты, а не получать единовременный доход.

 

Вам довольно быстро удалось найти представителей в целом ряде крупных городов России. Как вы продвигаете франшизу?

 

Мы разместили информацию на своем сайте. Партнеры нашлись сами из числа рукодельниц. Также про нас написала Нелли Федосенко на своем сайте "Домашний бизнес". Мне до сих пор неизвестно, как она о нас узнала и почему решила написать, но благодаря ей мы получили много запросов на покупку франшизы. Франшиза привлекательна своей стоимостью и сроками окупаемости. Мы сами открыли розничный магазин через 7 месяцев, наши партнеры из Екатеринбурга открылись через 8. То есть показатели позитивные.

 

Интересно, что расширились вы в период экономического кризиса, когда малому бизнесу в нашей стране приходится непросто. Кризис для вас — время возможностей?

 

Кризис и правда оказался для нас временем возможностей. В это время снизилась покупательская способность на готовые аксессуары, девушки стали больше делать своими руками. Также сказался беби-бум в связи с окончанием срока выплат материнского капитала. Девушки в декрете — это наша основная аудитория. Я сама занялась рукоделием, когда была в декрете. Также кризис повлиял на проекты моего мужа, и он остался без работы и без источников дохода. Мы объединили свои усилия и сейчас вместе ведем этот бизнес.

 

Как изменилась структура вашего бизнеса за последние 8 месяцев? Раньше над интернет-магазином работали вы и ваш муж. А теперь? Сколько человек в компании?

 

Мы сильно меняемся в последнее время. Мы меняем отношения с поставщиками, занимаемся оптимизацией расходов на доставку и логистикой, оптимизируем и автоматизируем складской учет, так как "человеческий фактор" стал вносить свои неприятные коррективы, занимаемся оптимизацией расходов на рекламу и продвижение. В Челябинске у нас 3 человека, у наших партнеров 3 в Екатеринбурге и по 2 в Красноярске, Волгограде и Санкт-Петербурге. Городов становится все больше, товаров привозим тоже больше, поэтому мы начали поиск складского помещения и, по всей видимости, нам потребуются дополнительные сотрудники для организации работы на складе в Челябинске.

 

А как изменилось число заказов и прибыль?

 

Число заказов, наверное, изменилось не так сильно, как выручка и прибыль. Открытие розничного магазина привело как к увеличению затрат на аренду, зарплату, налоги, так и к увеличению выручки. Впоследствии это привело и к увеличению прибыли. Часть клиентов из онлайн перешло в оффлайн, так как им так удобнее покупать. Я не хочу говорить о цифрах, но могу сказать, что выручка по сравнению с прошлым годом, выросла в 5 раз, а показатели чистой прибыли сейчас на уровне выручки того времени.

 

Процессы в компании, такие как реклама, закупка товаров и доставка клиентам, централизованы или отдаются на откуп каждому конкретному сайту?

 

Рекламой раньше каждый город занимался сам. Сейчас для оптимизации расходов мы перевели управление на себя. Закупка товаров также осуществляется централизовано, так как мы имеем объемные скидки от поставщиков. Наши партнеры получают товары по ценам поставщиков, которые они бы имели при своих объемах. Но зато они экономят на транспортных расходах. Нет необходимости оплачивать доставку от 5-8 компаний, всё приходит только от нас. Также у поставщиков часто бывает пересортица, мы решение этих задач берем на себя. На плечах партнеров остается взаимодействие с клиентом и доставка. То есть, необходимо получать заказы, подтверждать у клиента и доставлять. Под каждый город запущен отдельный сайт, поэтому также необходимо заниматься его наполнением и актуализацией.

 

У вашей компании есть УТП (уникальное торговое предложение)? Чем вы лучше конкурентов?

 

Искусственная флористика включает в себя несколько видов творчества: фоам флористика, керамическая флористика, цветы из капрона и бумаги, топиарии, декоративная флористика. Есть интернет-магазины, которые предлагают 1-2 направления. Мы предлагаем все. Также есть магазины, в которых есть "все для всех и ничего", к примеру, магазины продают и запекаемую глину, и мыльную основу, и фоамиран из флористики. Но из одного фоамирана цветы не сделать. Необходимо еще купить проволоку, тейп-ленту, специальный клей, тычинки и прочее. У нас только проволоки 39 видов. Также мы следим за качеством товара, сроками доставки (в этот же или на следующий день) и временем реакции на поступивший заказ.

 

Некоторые наши пользователи страдают из-за скачков курса доллара и евро. А вы?

 

У нас большинство товаров закупается в Тайланде, Иране, Корее, Китае. Конечно, мы страдаем от скачков курса валюты, но мы не перекладываем это на плечи наших клиентов. Курсовая разница влияет на показатели нашей прибыли и рентабельности.

 

Насколько мне известно, вы используете в работе сервис МойСклад. Чем он полезен?

 

С первого дня мы ведем учет всех заказов, закупок товаров и расходов в МоемСкладе. Мы выбрали его по причине его "облачности". Можно работать с любого устройства и из любого места. С запуском розничных магазинов МойСклад позволил нам организовать рабочее место кассира, подключить принтер чеков, сканер штрих-кодов и термопринтер этикеток. То есть вложения в торговое оборудование были минимальны именно за счет использования этого сервиса. После появления возможности синхронизировать Нетхаус с МоимСкладом все наши заказы интернет-магазинов начали передаваться в него. Сейчас мы видим как картину в целом по всем городам, так и в каждом по отдельности. Несмотря на то, что мы работаем в едином пространстве, МойСклад позволил разграничить права пользователей в разных городах. Каждый видит только заказы, продажи и товары своего города.

 

Какие-то еще интернет-сервисы используете? Например, для ведения бухгалтерии.

 

Для сдачи отчетности мы используем Бухгалтерию Контур. Она позволяет платить налоги, взносы, сдавать отчетность "нажатием кнопки", не вставая с места. Мы работаем как ИП, применяем упрощенную систему налогообложения, в рознице применяем ЕНВД, поэтому мы освобождены от ведения бухгалтерского учета. У нас всё просто.

 

Какие способы продвижения сайта используете? Что работает лучше всего в вашей сфере?

 

Для привлечения покупателей мы используем Яндекс.Директ. Что касается продвижения, то тут хвала Нетхаусу. Он очень хорошо оптимизирован под SEO, и правильная настройка страниц, заголовков, описаний и ключевых слов позволяет выйти в ТОП без каких-либо дополнительных инструментов и затрат.

 

Что самое сложное в вашем бизнесе?

 

Самая большая сложность — чтобы клиент остался доволен. К нам как на сайт, так и в розничный магазин приходит большое количество новичков. С каждым необходимо провести большую работу по подбору товара, оказать необходимые консультации. Люди разные, и с каждым нужно уметь находить общий язык. Клиента легко получить и легко потерять. Одно неправильное слово, один некачественный товар — и клиент может к тебе больше не прийти. Нам приходится отсеивать огромное количество брака, который снижает нашу прибыль. К сожалению, поставщики не меняют товар, не берут обратно и вообще не несут никакой ответственности.

 

Поделитесь планами развития. Новые города, расширение ассортимента?

 

До конца года мы планируем присутствовать во всех городах-миллионниках. Сейчас мы ведем переговоры с потенциальными партнерами в Тюмени, Краснодаре, Ростове-на-Дону. Также мы общаемся с рукодельницами из Европы, знаем, что на наши товары есть спрос, но их тяжело купить. Мы уже многое знаем о работе на рынке Европы, и надеемся, что мы сможем найти партнеров там и начать поставки своего ассортимента в Европу.

 

Достаточно ли возможностей платформы Nethouse для создания сети сайтов? На что нам, администрации сервиса, стоит обратить особое внимание?

 

Наверное, мы для Нетхауса нестандартный клиент, некоторые наши задачи не являются общей необходимостью. Но что касается наших партнеров, они удовлетворены полностью. Есть и удобные шаблоны, и удобная корзина, системы доставки и оплаты. Часто сами клиенты просят организовать на сайте Личный кабинет, чтобы иметь возможность повторить заказ, оплатить заказ позже или посмотреть историю покупок, но от нас это не зависит. По остальным вопросам нас слышат в компании, то, что необходимо реализуется. Надеемся, что и текущие необходимые улучшения, о которых мы сообщали, в ближайшее время будут добавлены.

 

Вернемся к самому старту вашего бизнеса. Мы часто встречаемся со следующим мнением клиентов: "открыть ИП или ООО сложно и дорого". Согласны с этим?

 

Открыть ИП можно за 5 дней, потратив 15 минут и 800 рублей. Открыть ООО чуть дороже и чуть дольше, так как нужно будет сходить к нотариусу и внести уставный капитал. Вести бизнес — это дорого и сложно. Оформить его — это быстро, несложно и недорого.

 

Что порекомендуете пользователям Nethouse в плане развития бизнеса?

 

Есть местная челябинская пословица: "Если у тебя получилось начать и вести бизнес в Челябинске, то его можно запускать и вести в любом другом городе России". Мне кажется, что любой успешный бизнес, который выжил за пределами Москвы, можно успешно тиражировать в другие города. Я хочу пожелать предпринимателям не бояться выходить в новые города, расширяться с помощью франшизы и, если это интернет-бизнес с локальной доставкой, то использовать для этого Нетхаус и МойСклад.

 

Наталья, спасибо за интервью. Успехов вам.