Все новости 13 июня 2024 Все теги

Как определить целевую аудиторию бизнеса и продавать больше

Продавая всем подряд, мы не продаем никому. И это главный ответ на вопрос, зачем нужно знать свою целевую аудиторию. Определение ЦА — это первое, что нужно сделать до создания продукта или услуги. Именно в такой последовательности, не наоборот. Так вы сможете эффективнее сформировать ваш продукт и предложить его именно тем, кто в нем нуждается.

Что такое целевая аудитория (ЦА)

Это те люди, которым, скорее всего, будет интересен и нужен ваш продукт. И найти таких людей необходимо для выстраивания правильной коммуникации и давления на "болевые точки". Ведь именно в состоянии крайней потребности и совершается большинство покупок. Кроме того, понимание вашей аудитории — это контроль рекламного бюджета и грамотное определение каналов для продвижения. А пока ваша ЦА вам не известна, то и достучаться до нее вы не сможете.

Чем крупнее компания, тем неоднороднее целевая аудитория. Возьмем, к примеру, магазин женской одежды. Конечно, можно сразу сказать, что ЦА — женщины. Но очевидно, что женщина в 18 лет и женщина в 40 абсолютно разные. У них разные взгляды, мысли, желания, фигуры. Первая наверняка хочет одеваться ярко и модно, вторая же, с большой вероятностью, ищет удобный и лаконичный костюм для офисной работы. Соответственно, обращаться к обеим с одинаковым посылом нет смысла — не купит ни одна из них. Чем больше ассортимент у компании, тем будет больше сегментов целевой аудитории.

А бывает и наоборот. Например, вам нужно продать торт. ЦА может быть просто огромна и дробить ее на мелкие сегменты не имеет смысла. Но можно определить основные, а еще регулярно отслеживать потребительское поведение. Допустим, до 2020 года имело смысл делать упор на покупку продуктов рядом с домом. Теперь же очень многие потребители перешли на доставку курьером. И, даже несмотря на отсутствие прямой в этом необходимости сейчас, продолжают ожидать доставку "до двери". Такой подход позволит оперативно выявлять новые потребности вашей ЦА и эффективно использовать их в рекламной кампании.

Как же определить свою целевую аудиторию

Чаще всего ЦА сегментируют по полу, возрасту, месту проживания, образованию, семейному и социальному статусу, ценностям и образу жизни. Но даже в этом случае люди со схожими данными могут существенно отличаться друг от друга, поэтому здесь нужно отталкиваться от потребностей клиента. Проанализируйте, какие должны быть желания у клиента, чтобы он хотел приобрести ваш продукт. И только после этого можно приступать к тестированию гипотез.

Метод "5W"

Это один из вариантов определения своей ЦА. Для этого нужно ответить на 5 вопросов:

What? — Что продаем? — Тип продукта. Например, мягкую мебель.
Who? — Кто купит? — Люди, которые делают ремонт, меняют интерьер, обставляют новое жилье.
Why? — Почему купит? — Потому что хотят уюта, не хотят жить в пустом доме, прежняя мебель старая и неудобная.
When? — Когда? — Когда закончили ремонт, когда избавились от старой мебели, когда нужно срочно.
Where? — Где? — На сайте, на странице в социальных сетях, в офлайн-магазине.

После того, как вы сформулируете ответы на эти вопросы, станет понятно, кому, как и через какую рекламную платформу лучше предлагать товар.

Как еще можно определить ЦА

Если у бизнеса уже есть база клиентов или аудитория в соцсетях, можно провести опрос, задав несколько вопросов своим действующим и потенциальным клиентам. Последующий анализ ответов поможет сформировать максимально подробную картину потребностей вашей ЦА.
Не лишним будет изучить конкурентов. Это в принципе полезно регулярно делать, чтобы улучшать свой продукт и взаимодействие с клиентами. Оцените, что и как предлагают конкуренты. Возможно, возьмете что-то и для себя.
Если у вас есть сайт с подключенными системами аналитики (Яндекс.Метрика), то можно провести анализ посетителей сайта и их поведения (Вебвизор).

Ошибки при анализе ЦА

Опрашивать только лояльных клиентов из своей базы.
Они необъективны и будут говорить только хорошее, а значит, определить слабые места бизнеса будет сложно. Другое дело — "вредные" клиенты, которые часто дают куда более трезвую оценку.
Не обращать внимание на изменение рынка и тенденций.
В сфере бытовой техники, например, клиенты с каждым годом хотят все больше функций и производительности. И то, что было актуальным пару лет назад, сегодня может оказаться безнадежно устаревшим.
Отдел продаж не слышит истинные потребности клиентов.
Очень часто они прямо говорят, какой, к примеру, диван хотят купить и почему. Не торопитесь завершить разговор, задайте несколько уточняющих вопросов.

Вывод

Целевая аудитория — "золотой запас" любого предпринимателя. Думайте о ваших потребителях всегда, адаптируйте свой продукт. И только в этом случае можно говорить о конкурентоспособности и востребованности товаров и услуг.

Поделиться новостью

Как определить целевую аудиторию бизнеса и продавать больше

Последние новости

Масштабная онлайн-конференция Nethouse уже через 8 дней

Черная пятница: зачем бизнесу распродажа и как ее грамотно использовать + бонусы на запуск рекламы

Nethouse.События: новые отзывы организаторов мероприятий

Сравнение Nethouse и Tilda